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협상의 최대전략은 신뢰
협상의 최대전략은 신뢰
  • 르몽드디플로마티크
  • 승인 2016.07.29 17:22
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<협상의 전략 세계를 바꾼 협상의 힘>(김연철, 휴머니스트, 2016)협상의 성공과 실패에는 어떤 차이가 있을까? 성공한 협상에는 반드시 협상을 성공으로 이끈 위대한 인물이 있기 마련이다.‘위기의 13일’이라고도 불리는 쿠바 미사일 위기 당시, 존 F. 케네디 미국 대통령은 핵전쟁이라는 긴급한 위기 속에서도 열린 토론과 신속한 결정으로 대안을 마련했고, 이는 외교사의 전설로 남아 있다.차별과 억압의 시대를 넘어 위대한 화해를 이룬 남아프리카공화국의 넬슨 만델라와 데 클레르크 대통령도 빠트릴 수 없다.두 사람은 협상의 가장 기본이 되는 ‘신뢰’와 ‘인정’이라는 원칙을 바탕으로 대타협을 이뤄냈다.물론 실패한 협상도 있다.캠프데이비드 중동평화협상이 가장 대표적인 예다.중재자였던 지미 카터 미국 대통령은 너무 서둘렀고, 협상의 당사자인 안와르 사다트 이집트 대통령과 메나헴 베긴 이스라... ...
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